Zasada 80/20: na czym polega i czy jest prawdziwa? Co się stanie, gdy stosować ją dalej
W skrócie: zasada 80/20, czyli zasada Pareto, to przybliżony opis nierównych rozkładów, a nie prawo. Jak bardzo nierównych, zależy od sytuacji: gdyby wszyscy klienci byli tacy sami i różniło ich tylko szczęście, górne 20% dawałoby około 29% zamówień; słynne 80% wymaga bardzo nierównego podziału. Obie liczby nie muszą też dawać razem 100. W idealnym świecie 80/20 zasada powtarza się w każdej grupie, więc po odcięciu dolnych 80% klientów zostaje grupa, która znowu dzieli się 80/20. Cztery takie rundy i z 1000 klientów robi się 1,6, z 41% przychodu.
Szef Seby przeczytał w samolocie książkę. Pisze w niej, że 80% wyników daje 20% wysiłków. Sprawdził: 20% klientów firmy przynosi około 80% przychodu. Pozostałe 80% przynosi 20% i często dzwoni na infolinię.
Plan jest taki, żeby się ich pozbyć i skupić na klientach, którzy się liczą. To dobry plan. Każdy krok tego, co nastąpi, to dobry plan.
Co ta zasada naprawdę mówi
Zasada Pareto nosi nazwisko włoskiego ekonomisty, który w latach 90. XIX wieku zauważył, że ziemia i dochody są rozłożone bardzo nierówno: niewielka część ludzi miała większość. Kilkadziesiąt lat później wzór dostał chwytliwe liczby, 80/20, i stał się regułą na wszystko, od sprzedaży po zgłoszenia błędów.
Trzeba o niej wiedzieć dwie rzeczy. Po pierwsze, to nie prawo, tylko opis tego, jak nierówne coś jest, a prawdziwy podział może wynosić 60/20 albo 90/10. Po drugie, liczby nie muszą dawać razem 100. „20% klientów daje 80% przychodu” i „10% klientów daje 60%” mogą być jednocześnie prawdą o tej samej firmie.
Jak nierówne jest nierówne?
Podział zależy od tego, jak bardzo klienci naprawdę się różnią. Oto ile przynosi górne 20% w czterech przykładowych światach:
| Przykładowy świat | Górne 20% klientów przynosi |
|---|---|
| Wszyscy klienci tacy sami, różni ich tylko szczęście (po około 10 zamówień) | 29% |
| Lekko nierówny | 45% |
| Dość nierówny | 58% |
| Bardzo nierówny: słynny przypadek | 80% |
Samo szczęście daje trochę nierówności, ale nic w rodzaju 80/20. Jeśli widzisz 80/20, klienci naprawdę bardzo się od siebie różnią. Prawdziwe dane bywają aż tak skrajne: w badaniu 53 035 handlowców sprzedawca z 75. centyla przynosił około 12 razy więcej niż sprzedawca z 25., co badacze uznali za zgodne z regułą 80/20.
Pętla
Tego książka z samolotu nie dopowiedziała. W idealnym świecie 80/20 zasada nie dotyczy tylko całej listy klientów. Dotyczy każdego jej kawałka. Weź górne 20% klientów: wewnątrz tej grupy 20% przynosi 80% jej przychodu. Szef Seby, po odcięciu dolnych 80%, patrzy więc na nową listę i stwierdza, że znowu 80% klientów przynosi tylko 20% przychodu.
| Runda | Zostało klientów | Zostało przychodu |
|---|---|---|
| Start | 1000 | 100% |
| Odcinamy dolne 80% | 200 | 80% |
| Jeszcze raz | 40 | 64% |
| Jeszcze raz | 8 | 51% |
| Jeszcze raz | 1,6 | 41% |
Każdy krok uzasadnia ta sama zasada, poprawnie zastosowana do najnowszych liczb. Po czterech rundach firma ma półtora klienta z kawałkiem i mniej niż połowę przychodu. Zasada nigdy nie mówi, kiedy przestać, bo nie jest zasadą o tym, co robić. Jest opisem tego, co jest.
Przychód, który zostaje po kolejnych odcięciach dolnych 80% klientów
Statystyka dla laików: rozkłady skośne
Gdy kilka wartości jest ogromnych, a większość małych, rozkład jest skośny i średnia przestaje kogokolwiek opisywać: jeden duży klient ciągnie średnią daleko ponad to, co kupuje typowy klient. Przy danych skośnych patrz na medianę i na to, jaką część ma górna grupa, i pamiętaj, że dolna grupa też się do czegoś sumuje. 20% przychodu to nadal 20% przychodu.
Gdzie to kosztuje pieniądze
Zyski z inwestycji też są nierówne: niewielka część spółek i dni sesyjnych odpowiada za dużą część długoterminowych zysków. Instynkt 80/20 podpowiada, żeby skupić się na zwycięzcach. Kłopot w tym, że wiadomo, którzy to byli, dopiero po fakcie, a odcinanie z góry „nieważnych” 80% zwykle odcina też część tych nielicznych, które się liczyły.
Morał
Szef Seby zatrzymał się po drugiej rundzie, przy 40 klientach i 64% przychodu, bo na infolinii zrobiło się bardzo cicho, a w dziale sprzedaży też. Przeczytał teraz drugą książkę, w której pisze, że 20% pracowników wykonuje 80% pracy. Seba policzył, gdzie się znajduje w tym rozkładzie, i zaczął częściej dzwonić na infolinię, żeby wyglądać na zajętego.
Czego ten model nie mówi
- Światy to przykłady. Tabela pochodzi z naszych modeli (losowe zamówienia identycznych klientów i rozkłady Pareto dla pozostałych wierszy), a nie z danych jakiejkolwiek firmy.
- Prawdziwe dane nie powtarzają się idealnie. W wielu prawdziwych rozkładach wzór słabnie wewnątrz górnej grupy; w popularnym alternatywnym modelu z dokładnym podziałem 80/20 górne 4% ma 47%, a nie 64%. Pętla nadal działa, tylko wolniej.
- Przychód to nie zysk. Mali klienci mogą być tani w obsłudze albo urosnąć; duzi mogą żądać dużych rabatów. Decyduj na podstawie kosztów, nie udziałów.
Szef Seby, książka i klienci to ilustracja. Liczby pochodzą z naszego modelu: przypadek identycznych klientów to symulacja miliona klientów z losowymi zamówieniami, średnio po 10; pozostałe wiersze i pętla korzystają z rozkładu Pareto, w którym górne 20% ma 80%, gdy jego parametr kształtu wynosi około 1,16. Liczba o handlowcach pochodzi z opublikowanego badania (National Bureau of Economic Research, 2018). Treść edukacyjna, nie porada biznesowa ani finansowa.