Regla 80/20 (principio de Pareto): ¿es cierta? Qué pasa si la sigues aplicando
En resumen: la regla 80/20, o principio de Pareto, es una descripción aproximada de las distribuciones desiguales, no una ley. Lo desigual que sea depende del caso: si todos los clientes fueran iguales salvo por la suerte, el 20% de arriba traería alrededor del 29% de los pedidos; el famoso 80% exige un reparto muy desigual. Y los dos números no tienen por qué sumar 100. En un mundo 80/20 perfecto, la regla además se repite dentro de cada grupo, así que al quitar el 80% de abajo queda un grupo que vuelve a repartirse 80/20. Cuatro rondas así, y 1000 clientes se quedan en 1,6, con el 41% de la facturación.
El jefe del cuñado ha leído un libro en el avión. Dice que el 80% de los resultados viene del 20% de los esfuerzos. Lo ha comprobado: el 20% de los clientes de la empresa trae alrededor del 80% de la facturación. El otro 80% trae el 20% y llama mucho al servicio de atención.
El plan es prescindir de ellos y centrarse en los clientes que importan. Es un buen plan. Cada paso de lo que viene a continuación es un buen plan.
Qué dice de verdad la regla
El principio de Pareto lleva el nombre de un economista italiano que en la década de 1890 observó que la tierra y la renta estaban muy mal repartidas: una pequeña parte de la gente tenía la mayoría. Décadas después el patrón recibió sus números pegadizos, 80/20, y se convirtió en regla para todo, desde las ventas hasta los informes de errores.
Hay que saber dos cosas. Primera, no es una ley; es una descripción de lo desigual que es algo, y el reparto real puede ser 60/20 o 90/10. Segunda, los números no tienen por qué sumar 100. «El 20% de los clientes trae el 80% de la facturación» y «el 10% de los clientes trae el 60%» pueden ser ciertos a la vez en la misma empresa.
¿Cómo de desigual es desigual?
El reparto depende de lo distintos que sean de verdad los clientes. Esto es lo que trae el 20% de arriba en cuatro mundos de ejemplo:
| Mundo de ejemplo | El 20% de arriba trae |
|---|---|
| Todos los clientes iguales, solo cambia la suerte (unos 10 pedidos cada uno) | 29% |
| Algo desigual | 45% |
| Bastante desigual | 58% |
| Muy desigual: el caso famoso | 80% |
La suerte sola da algo de desigualdad, pero nada parecido a 80/20. Cuando ves 80/20, los clientes son de verdad muy distintos entre sí. Los datos reales pueden ser así de extremos: en un estudio de 53.035 comerciales, uno del percentil 75 facturaba unas 12 veces más que uno del percentil 25, lo que los investigadores señalaron que encaja con la regla 80/20.
El bucle
Esto es lo que el libro del avión no contaba. En un mundo 80/20 perfecto, la regla no se aplica solo a la lista completa de clientes. Se aplica dentro de cada trozo. Toma el 20% de arriba: dentro de ese grupo, el 20% trae el 80% de lo que factura el grupo. Así que el jefe del cuñado, tras quitar el 80% de abajo, mira la nueva lista y descubre que, otra vez, el 80% de sus clientes trae solo el 20% de la facturación.
| Ronda | Clientes que quedan | Facturación que queda |
|---|---|---|
| Inicio | 1000 | 100% |
| Quitar el 80% de abajo | 200 | 80% |
| Otra vez | 40 | 64% |
| Otra vez | 8 | 51% |
| Otra vez | 1,6 | 41% |
Cada paso lo justifica la misma regla, bien aplicada a las cifras más recientes. Tras cuatro rondas la empresa tiene un cliente y pico y menos de la mitad de su facturación. La regla nunca dice cuándo parar, porque no es una regla sobre qué hacer. Es una descripción de lo que hay.
Facturación que queda tras quitar una y otra vez el 80% de clientes de abajo
Estadística para novatos: distribuciones asimétricas
Cuando unos pocos valores son enormes y la mayoría pequeños, la distribución es asimétrica y la media deja de describir a nadie: un cliente grande sube la media muy por encima de lo que compra un cliente típico. Con datos asimétricos, mira la mediana y la parte que se lleva el grupo de arriba, y recuerda que el grupo de abajo también suma algo. El 20% de la facturación sigue siendo el 20% de la facturación.
Dónde te cuesta dinero
Las ganancias de las inversiones también son desiguales: una pequeña parte de las acciones y de las sesiones explica buena parte de lo ganado a largo plazo. El instinto 80/20 dice que te centres en las ganadoras. El problema es que solo se sabe cuáles eran después, y recortar de antemano el 80% «sin importancia» suele recortar algunas de las pocas que importaban.
La moraleja
El jefe del cuñado paró tras la segunda ronda, con 40 clientes y el 64% de la facturación, porque el servicio de atención se había quedado muy tranquilo, y el departamento comercial también. Ahora ha leído un segundo libro, que dice que el 20% de la plantilla hace el 80% del trabajo. El cuñado ha calculado en qué parte de la distribución está y ha empezado a llamar más al servicio de atención, para parecer ocupado.
Lo que este modelo no puede decirte
- Los mundos son ejemplos. La tabla sale de nuestros propios modelos (pedidos al azar para clientes idénticos y repartos de Pareto para el resto), no de los datos de ninguna empresa.
- Los datos reales no se repiten a la perfección. En muchas distribuciones reales el patrón se debilita dentro del grupo de arriba; en un modelo alternativo habitual con un reparto 80/20 exacto, el 4% de arriba trae el 47% y no el 64%. El bucle sigue, solo que más despacio.
- Facturación no es beneficio. Los clientes pequeños pueden ser baratos de atender o crecer; los grandes pueden exigir grandes descuentos. Decide con costes, no con porcentajes.
El jefe del cuñado, el libro y los clientes son una ilustración. Las cifras salen de nuestro modelo: el caso de clientes idénticos es una simulación de un millón de clientes con pedidos al azar, de media 10; las demás filas y el bucle usan una distribución de Pareto, en la que el 20% de arriba tiene el 80% cuando su parámetro de forma es de alrededor de 1,16. El dato de los comerciales procede de un estudio publicado (National Bureau of Economic Research, 2018). Contenido educativo, no asesoramiento empresarial ni financiero.