Klątwa pracownika miesiąca
W skrócie: każdy miesięczny wynik to trochę umiejętności, a trochę szczęścia. Osoba na szczycie listy zwykle miała najwięcej szczęścia, a szczęście się nie powtarza. W naszej symulacji zwycięzca wypadał gorzej w następnym miesiącu w 92% przypadków, a osoba na ostatnim miejscu poprawiała się w 92% przypadków. To regresja do średniej, a nie klątwa i nie dowód, że krytyka działa.
Dział sprzedaży kuzyna Seby ma ścianę. Na ścianie wisi ramka. W ramce jest pracownik miesiąca, uśmiechnięty uśmiechem kogoś, kto właśnie dostał miejsce parkingowe przy wejściu.
Zarząd zauważył prawidłowość. Kto trafiał do ramki, w następnym miesiącu wypadał gorzej. Prawie za każdym razem. Omówiono to na wyjazdowym spotkaniu kadry i nadano nazwę: „samozadowolenie po nagrodzie”. Nagrodę zlikwidowano.
Zamiast tego najsłabszy pracownik każdego miesiąca jest teraz wzywany na „rozmowę rozwojową”. Zarząd zauważył, że prawie każdy z nich w następnym miesiącu się poprawiał. Na kolejnym wyjeździe przedstawiono to jako dowód, że twarda ręka działa. Wszyscy się zgodzili. Nikt nie sprawdził.
Każdy miesiąc to umiejętności plus szczęście
Miesiąc sprzedaży zależy od tego, jak dobry jesteś, i od rzeczy, których nikt nie kontroluje: którzy klienci przyszli, kto był na urlopie, czy duży kontrakt podpisano 31. czy 1. Osoba na szczycie listy 20 osób rzadko jest więc po prostu najlepsza. Zwykle jest dobra i miała w tym miesiącu szczęście. W następnym miesiącu umiejętności zostają. Szczęście wraca do średniej.
Zasymulowaliśmy to: 20 sprzedawców, 200 000 miesięcy. Miesięczny wynik każdej osoby to jej umiejętności plus losowa porcja szczęścia. Umiejętności trochę się między ludźmi różnią; szczęście w pojedynczym miesiącu różni się bardziej. Potem sprawdziliśmy, co działo się ze zwycięzcą i z osobą na ostatnim miejscu w następnym miesiącu.
| Następny miesiąc | Wynik |
|---|---|
| Pracownik miesiąca wypada gorzej | w 92% przypadków |
| Średni spadek zwycięzcy | 16,7 punktu |
| Średnie szczęście zwycięzcy w miesiącu wygranej | 16,7 punktu |
| Zwycięzca wygrywa ponownie | 10% (czysty przypadek dałby 5%) |
| Typowe miejsce zwycięzcy w następnym miesiącu | 8. na 20 |
| Osoba na ostatnim miejscu się poprawia | w 92% przypadków |
Spójrz na drugi i trzeci wiersz. Zwycięzca spada średnio dokładnie o tyle, ile miał szczęścia. „Klątwa” to po prostu szczęście, które odchodzi. A 10% powtórnych wygranych, dwa razy więcej niż przy czystym przypadku, to ta część, która jest prawdziwą umiejętnością. Istnieje. Jest tylko dużo mniejsza, niż sugeruje ramka.
Nikogo w tej symulacji nie chwalono, nie krytykowano, nie motywowano ani nie rozwijano. Liczby to losowania. „Klątwa” i „efekt twardej ręki” i tak się pojawiają, za każdym razem, bo są wbudowane w arytmetykę. To regresja do średniej i z tego samego powodu każdy sposób na kaca wydaje się działać.
Średni wynik: miesiąc nagrody i miesiąc później
Zamknięte koło
Idź za logiką zarządu, a każdy krok jest rozsądny. Po pochwale przychodzi spadek, więc pochwała szkodzi. Po krytyce przychodzi poprawa, więc krytyka działa. Zatem firma powinna krytykować wszystkich i nikogo nie chwalić. Zatem wyniki będą dalej skakać w górę i w dół dokładnie tak jak wcześniej, a każdy ruch potwierdzi politykę. Z tego koła nie ma wyjścia, bo każdy możliwy wynik jest dowodem, że koło ma rację.
Jak sprawdzić, czy cokolwiek naprawdę zadziałało
1. Znajdź ludzi z takim samym wynikiem, których nie potraktowano. Jeśli najsłabsi z zeszłego miesiąca poprawiają się tak samo bez „rozmowy rozwojowej”, rozmowa nic nie dała. To grupa kontrolna i to jedyny sposób, żeby oddzielić efekt od odbicia.
2. Oceniaj na wielu miesiącach, nie na jednym. Umiejętności widać w średniej z roku. Szczęście widać w każdym pojedynczym miesiącu.
3. Bądź podejrzliwy wobec wszystkiego, co celuje w skrajności. Każda kuracja podana tylko najlepszym albo tylko najgorszym będzie wyglądała, jakby ich zmieniła, bo skrajności same wracają w stronę środka.
Gdzie to kosztuje pieniądze
Rankingi „funduszu roku” to pracownik miesiąca w wersji dla pieniędzy. Najlepszy fundusz danego roku zwykle miał najszczęśliwszy rok, a ta sama arytmetyka mówi, że większość wróci w stronę średniej. Inwestorzy, którzy przenoszą pieniądze do zeszłorocznego zwycięzcy, kupują ramkę, a nie umiejętności.
Morał
Ramka nadal wisi na ścianie. Teraz jest pusta. Zarząd mówi, że to przypomnienie o niebezpieczeństwach samozadowolenia. Seba był ostatni we wrześniu, odbył rozmowę rozwojową i w październiku był czwarty. Poproszono go, żeby na następnym wyjeździe opowiedział o swojej drodze. Powiedziano mu, że slajdy mają zaczynać się od 97.
Symulacja zakłada 20 sprzedawców, których umiejętności różnią się z odchyleniem standardowym 5 punktów wokół 100, plus miesięczne szczęście z odchyleniem standardowym 10 punktów, niezależne z miesiąca na miesiąc. Inne założenia zmieniają dokładne procenty, ale nie kierunek. Firma to przykład. Treść edukacyjna, a nie porada finansowa.