Oficina · Regresión a la media
La maldición del empleado del mes
En resumen: cualquier resultado mensual es parte habilidad y parte suerte. Quien encabeza la lista suele ser quien más suerte ha tenido, y la suerte no se repite. En nuestra simulación, el ganador lo hizo peor al mes siguiente el 92% de las veces, y quien quedó último mejoró el 92% de las veces. Es regresión a la media, no una maldición ni una prueba de que la crítica funcione.
La planta de ventas del cuñado tiene una pared. En la pared hay un marco. En el marco está el empleado del mes, con la sonrisa de quien acaba de conseguir una plaza de aparcamiento junto a la entrada.
La dirección detectó un patrón. Quien entraba en el marco lo hacía peor el mes siguiente. Casi siempre. Se habló en un encuentro de directivos fuera de la oficina y se le puso nombre: «complacencia por premio». El premio se suprimió.
En su lugar, al peor del mes ahora se le llama a una «conversación de desarrollo». La dirección detectó que casi todos mejoraban el mes siguiente. En el siguiente encuentro se presentó como prueba de que la mano dura funciona. Todos estuvieron de acuerdo. Nadie lo comprobó.
Cada mes es habilidad más suerte
Un mes de ventas depende de lo bueno que seas y de cosas que nadie controla: qué clientes entraron, quién estaba de vacaciones, si un contrato grande se cerró el día 31 o el día 1. Así que quien encabeza una lista de 20 casi nunca es simplemente el mejor. Suele ser bueno y haber tenido suerte ese mes. El mes siguiente la habilidad se queda. La suerte vuelve a la media.
Lo simulamos: 20 comerciales, 200.000 meses. El resultado mensual de cada persona es su habilidad más una cantidad aleatoria de suerte. Las habilidades varían un poco entre personas; la suerte, en un mes concreto, varía más. Después miramos qué le pasaba al mes siguiente al ganador y a quien había quedado último.
| Al mes siguiente | Resultado |
|---|---|
| El empleado del mes lo hace peor | el 92% de las veces |
| Bajada media del ganador | 16,7 puntos |
| Suerte media del ganador en el mes que ganó | 16,7 puntos |
| El ganador vuelve a ganar | 10% (por pura suerte sería un 5%) |
| Puesto típico del ganador al mes siguiente | 8.º de 20 |
| Quien quedó último mejora | el 92% de las veces |
Mira la segunda y la tercera fila. El ganador baja, de media, exactamente lo que tuvo de suerte. La «maldición» es solo la suerte marchándose. Y ese 10% de repetición, el doble de lo que daría la pura suerte, es la parte que es habilidad de verdad. Existe. Solo que es mucho más pequeña de lo que sugiere el marco.
En esta simulación nadie fue elogiado, criticado, motivado ni desarrollado. Las cifras son sorteos. La «maldición» y el «efecto de la mano dura» aparecen igualmente, todas las veces, porque vienen incorporados en la aritmética. Esto es la regresión a la media, y es el mismo motivo por el que todos los remedios para la resaca parecen funcionar.
Puntuación media: el mes del premio y el siguiente
El círculo cerrado
Sigue la lógica de la dirección y cada paso es razonable. Después del elogio llega la bajada, así que el elogio perjudica. Después de la crítica llega la mejora, así que la crítica funciona. Por lo tanto, la empresa debería criticar a todos y no elogiar a nadie. Por lo tanto, los resultados seguirán subiendo y bajando exactamente igual que antes, y cada movimiento confirmará la política. De este círculo no se sale, porque cualquier resultado posible es una prueba de que el círculo tiene razón.
Cómo comprobar si algo ha funcionado de verdad
1. Busca a gente con el mismo resultado a la que no se trató. Si los peores del mes pasado mejoran lo mismo sin «conversación de desarrollo», la conversación no sirvió de nada. Eso es un grupo de control, y es la única forma de separar un efecto del rebote.
2. Juzga con muchos meses, no con uno. La habilidad se ve en la media de un año. La suerte se ve en cualquier mes suelto.
3. Desconfía de todo lo que apunta a los extremos. Cualquier tratamiento que se dé solo a los mejores o solo a los peores parecerá que los ha cambiado, porque los extremos vuelven solos hacia el centro.
Dónde te cuesta dinero
Las listas del «fondo del año» son el empleado del mes en versión dinero. El mejor fondo de un año concreto suele ser el que tuvo el año con más suerte, y la misma aritmética dice que la mayoría volverá hacia la media. Los inversores que mueven su dinero al ganador del año pasado están comprando el marco, no la habilidad.
La moraleja
El marco sigue en la pared. Ahora está vacío. La dirección dice que es un recordatorio de los peligros de la complacencia. El cuñado quedó último en septiembre, tuvo su conversación de desarrollo y en octubre quedó cuarto. Le han pedido que cuente su trayectoria en el próximo encuentro de directivos. Le han dicho que las diapositivas tienen que empezar en 97.
La simulación supone 20 comerciales cuya habilidad varía con una desviación típica de 5 puntos alrededor de 100, más una suerte mensual con una desviación típica de 10 puntos, independiente de un mes a otro. Otras suposiciones cambian los porcentajes exactos, pero no la dirección. La empresa es un ejemplo. Contenido educativo, no asesoramiento financiero.