¿Es cierto el principio de Peter? Lo que mostraron 53.035 comerciales
En resumen: en un estudio de 53.035 comerciales de 214 empresas de EE. UU., los que más vendían eran los que más ascendían a jefe, y luego eran peores jefes. Vender el doble subía la probabilidad de ascenso un 14%, pero entre los ascendidos iba unido a unas ventas un 7,5% más bajas de cada persona de su nuevo equipo. La experiencia de trabajar con compañeros predecía mejores jefes y apenas se premiaba. Las empresas no son necesariamente tontas: el ascenso también es un premio. Pero como forma de encontrar jefes, mide lo que no es.
Parte desde el departamento comercial. Tres años seguidos, Dani vendió más que nadie en la planta. La dirección hizo lo evidente y lo nombró jefe de ventas. Dani responde ahora de ocho personas y no vende nada él mismo.
Seis meses después, las ventas del equipo han bajado. Dani trabaja más horas que nunca. Sobre todo rehace él mismo las operaciones de su equipo, que es lo que sabe hacer bien, y que ya no es su trabajo.
El cuñado, que se sienta al lado, dice que esto tiene nombre. Tiene razón. Lo tiene desde 1969.
Qué dice el principio de Peter
La idea viene de un libro satírico publicado en 1969: a la gente la ascienden por hacer bien su trabajo actual, así que sigue subiendo hasta llegar a un puesto que hace mal. Ahí se queda, porque nadie asciende por hacer mal un trabajo. Con el tiempo, cada puesto lo ocupa alguien que no sirve para él.
Durante décadas fue un chiste que todo el mundo reconocía y nadie había medido. Medirlo es difícil, porque hacen falta dos números de la misma persona: lo buena que era antes del ascenso y lo buena que fue después, en un trabajo que pide otras habilidades.
La prueba: comerciales
Las ventas son uno de los pocos trabajos en los que existen los dos números. Unos economistas consiguieron datos del programa con el que las empresas calculan las comisiones: 214 empresas de EE. UU., 53.035 comerciales y 1531 de ellos ascendidos a jefe, entre 2005 y 2011. El rendimiento de un comercial son sus ventas comparadas con las de sus compañeros de la misma empresa y el mismo mes. El de un jefe, cuánto cambian las ventas de las personas de su equipo cuando empiezan a trabajar para él.
| Lo que mostraron los datos | Resultado |
|---|---|
| Un comercial vende el doble: probabilidad de ascenso | un 14,3% más alta (respecto a la habitual) |
| Un nuevo jefe vendía el doble antes del ascenso: ventas de cada persona de su equipo | un 7,5% más bajas |
| Experiencia en operaciones compartidas con compañeros | predecía mejores jefes, no se premiaba de forma constante |
| Ascender solo por la capacidad de dirigir prevista | jefes alrededor de un 30% mejores (estimación del modelo) |
Vender el doble suena espectacular, pero no es raro: en estos datos es la diferencia entre la mitad de la empresa (percentil 50) y el percentil 67. El patrón afecta, por tanto, a comerciales buenos normales, no solo a leyendas como Dani.
Por qué pasa: una medida, dos trabajos
La empresa quiere saber quién será un buen jefe. Ese número todavía no existe. Lo que sí tiene es un número muy preciso de quién es buen comercial, así que usa ese. El error estadístico es elegir con una medida que predice muy bien el trabajo antiguo y mal el nuevo, o, en estos datos, incluso un poco al revés.
Una objeción evidente es la suerte. El mejor comercial del año es en parte el comercial con más suerte del año, y la suerte no se va con él al puesto nuevo: es la regresión a la media. Los investigadores lo comprobaron, igual que si los mejores simplemente rechazaban los ascensos. Ninguna de las dos cosas explicaba el resultado.
Estadística para novatos: elegir por la variable equivocada
Cuando eliges personas o cosas por una puntuación, pregúntate qué predice de verdad esa puntuación. Una prueba de mecanografía elige a quien escribe rápido, no a quien escribe bien. Las ventas del año pasado eligen al mejor comercial del año pasado, no al mejor jefe del año que viene. Cuanto más precisión al medir lo que no es, más seguridad al elegir a quien no es.
La solución es medir algo más cercano al nuevo trabajo: en este estudio, la experiencia de trabajar con compañeros en operaciones compartidas.
Dónde te cuesta dinero
La versión de inversión: un analista que elegía muy bien acciones recibe un fondo para gestionar, y eso también exige controlar el riesgo, decidir el tamaño de las posiciones y aguantar las pérdidas. Una estrategia que funcionó de maravilla en un tipo de mercado recibe más dinero justo cuando el mercado cambia. El éxito en una tarea es una prueba débil del éxito en otra.
La moraleja
Los investigadores señalan que las empresas pueden saber todo esto y hacerlo igualmente: el ascenso es el premio por el que se esfuerza cada comercial, y perder algo de calidad en los jefes puede ser el precio. La empresa del cuñado encontró otra salida. A Dani lo han pasado a un puesto nuevo, Director de Excelencia Comercial, sin equipo. Sus ventas son las mejores en un año. Su antiguo equipo lo dirige ahora la segunda mejor comercial, ascendida la semana pasada, por motivos que nadie ha tenido que explicar.
Lo que este estudio no puede decirte
- Un solo tipo de trabajo. Ventas, sobre todo entre empresas, en EE. UU. En otros oficios un buen jefe puede necesitar otras habilidades.
- No es un experimento. Los ascensos no fueron al azar. Los investigadores usaron métodos estadísticos para tener en cuenta quién asciende, pero esos métodos se basan en supuestos.
- La calidad del jefe es un solo número. Mide las ventas del equipo, no la formación, el ánimo ni retener a la gente buena (los investigadores no encontraron señales de que los mejores comerciales retuvieran mejor al personal).
- No todos los mejores. Es un patrón medio; algunos grandes comerciales llegan a ser jefes excelentes.
Dani, el cuñado y el departamento comercial son una ilustración. Las cifras proceden de la versión de trabajo del estudio (National Bureau of Economic Research, 2018), publicado en el Quarterly Journal of Economics en 2019; la versión publicada puede dar tamaños de muestra algo distintos. Contenido educativo, no asesoramiento profesional, jurídico ni financiero.