Zasada 7-38-55: czy to prawda, że 93% komunikacji to mowa ciała?
W skrócie: nie, nie jako reguła komunikacji. Liczby 7-38-55 pochodzą z dwóch eksperymentów z 1967 roku, w których studentki oceniały, jak bardzo mówiący kogoś lubi, na podstawie pojedynczych nagranych słów, na przykład „maybe” (może), wypowiadanych różnym tonem, oraz zdjęć twarzy. Gdy słowo, ton i twarz sobie przeczyły, wygrywały ton i twarz. Tylko tyle te badania pokazują. Autor badań sam mówił, że wzór nie ma zastosowania, jeśli ktoś nie mówi o uczuciach albo nastawieniu. Gdyby 93% znaczenia było poza słowami, zrozumiałbyś większość wykładu w języku, którego nie znasz.
Firma zamówiła warsztat z komunikacji. Trenerka zaczyna od slajdu: słowa 7%, ton głosu 38%, mowa ciała 55%. „Nauka”, mówi. „Tylko 7% przekazu to to, co faktycznie mówicie”.
Szef Seby potraktował to poważnie. Na następnym spotkaniu z całym działem miał bardzo mało słów na slajdach i bardzo dużo chodzenia po sali. Nikt nie pamięta, o czym było, ale według slajdu to nic, bo dotarło do nich 93%.
Seba zastanawia się, po co do warsztatu dołączono 40-stronicowy podręcznik.
Skąd te liczby
W 1967 roku pewien psycholog opublikował dwa małe eksperymenty. W pierwszym studentki słuchały pojedynczych nagranych słów, pozytywnych („dear”, „thanks”), neutralnych („maybe”) i negatywnych („terrible”), wypowiadanych tonem pozytywnym, neutralnym albo negatywnym. Miały ocenić, co mówiący czuje do osoby, do której się zwraca. Gdy słowo i ton sobie przeczyły, zwykle wygrywał ton.
W drugim eksperymencie jedno słowo, „maybe”, nagrano trzema tonami i zestawiono ze zdjęciami twarzy wyrażających sympatię, obojętność albo niechęć. Znowu oceniano nastawienie mówiącego. Twarz ważyła trochę więcej niż ton, mniej więcej 3 do 2.
Połączenie obu wyników dało wzór na to, ile waży każdy kanał przy ocenie sympatii: 0,07 słowo, 0,38 ton, 0,55 twarz. Na tym kończy się całe pochodzenie 7-38-55.
Co eksperymenty sprawdzały, a czego nie
| W eksperymentach | Na slajdzie z warsztatu |
|---|---|
| Pojedyncze słowa, bez zdań | Każdy przekaz, dowolnej długości |
| Ocena, czy mówiący kogoś lubi | Rozumienie, co ktoś ma na myśli |
| Słowo, ton i twarz celowo sobie przeczą | Zwykła rozmowa, w której zwykle się zgadzają |
| Zdjęcia twarzy, nie ruchy ciała | „Mowa ciała” |
| Małe grupy studentek | Wszyscy i wszędzie |
Sam autor badań mówił o tym jasno: jeśli mówiący nie opowiada o swoich uczuciach albo nastawieniu, te równania nie mają zastosowania. Odkrycie jest prawdziwe, ale wąskie. Gdy ktoś mówi „w porządku” przez zaciśnięte zęby, wierzysz zębom. To przydatna wiedza i bardzo daleka od „słowa nie mają znaczenia”.
Statystyka dla laików: wynik sięga tak daleko jak test
Każde badanie ma swoje warunki: kto brał udział, co robił, co mierzono. To, jak daleko poza te warunki da się przenieść wynik, nazywa się trafnością zewnętrzną. Starannie kontrolowany test w laboratorium może mieć całkowitą rację co do swoich warunków i nadal niewiele mówić o czymkolwiek innym.
Zanim użyjesz liczby, zadaj trzy pytania: kogo badano, przy jakim zadaniu i czy moja sytuacja wygląda podobnie? Tutaj odpowiedzi brzmią: małe grupy studentek, ocena sympatii z jednego słowa, i nie.
Szybki test do zrobienia samemu
Gdyby 93% znaczenia płynęło z tonu i mowy ciała, wynikałyby z tego trzy rzeczy. Rozmowa telefoniczna, bez twarzy, gubiłaby ponad połowę każdego przekazu. Rozumiałbyś większość wykładu w obcym języku, byle wykładowca był ekspresyjny. A mail byłby prawie niemożliwy. Nic z tego nie jest prawdą, co dobrze pokazuje, że regułę naciągnięto daleko poza jej dowody.
Gdzie to kosztuje pieniądze
Badania rynku naciąga się tak samo. Wzór znaleziony w jednym kraju, w jednej dekadzie, na jednym rodzaju akcji, cytuje się jak prawo inwestowania. Zanim powierzysz mu pieniądze, sprawdź, co obejmował oryginalny test i czy ktoś sprawdził go na innych rynkach i w późniejszych latach.
Morał
Szef Seby wygłosił następną prezentację w całkowitej ciszy, posługując się wyłącznie gestami i pewną siebie miną. Potem zespół zapytano, co zrozumiał. Odpowiedzi wahały się od „reorganizacja” do „ćwiczenia przeciwpożarowe”. To był roczny budżet. Trenerkę zamówiono ponownie, tym razem żeby objaśniła podręcznik.
Czego to nie mówi
- Ton i twarz mają znaczenie. Gdy słowa kłócą się z tonem, ludzie opierają się na tonie, i to jest dobrze potwierdzone. Problemem są uniwersalne procenty, nie to, że sposób mówienia się liczy.
- Małe, stare badania. Liczby pochodzą z dwóch eksperymentów na małych grupach; dokładnych wartości nie należałoby się spodziewać nawet przy tym samym zadaniu.
- Nie ma jednego podziału. Ile waży każdy kanał, zależy od tematu, ludzi i sytuacji.
Warsztat, trenerka i szef Seby to ilustracja. Liczby pochodzą z dwóch eksperymentów opublikowanych w 1967 roku w Journal of Personality and Social Psychology i Journal of Consulting Psychology oraz z późniejszych uwag autora o tym, kiedy mają zastosowanie. Treść edukacyjna, nie porada zawodowa ani finansowa.