¿Es cierta la regla 7-38-55? El experimento detrás de «el 93% de la comunicación no es verbal»
En resumen: no, no como regla de la comunicación. Las cifras 7-38-55 salen de dos experimentos de 1967 en los que unas estudiantes juzgaban cuánto apreciaba el hablante a alguien a partir de palabras sueltas grabadas, como «maybe» (quizá), dichas con distintos tonos, y de fotos de caras. Cuando la palabra, el tono y la cara se contradecían, ganaban el tono y la cara. Eso es todo lo que muestran. El propio autor ha dicho que la fórmula no se aplica salvo que alguien hable de sentimientos o actitudes. Si el 93% del significado no fuera verbal, entenderías casi toda una conferencia en un idioma que no hablas.
La empresa ha contratado un taller de comunicación. La formadora empieza con una diapositiva: palabras 7%, tono de voz 38%, lenguaje corporal 55%. «Ciencia», dice. «Solo el 7% de vuestro mensaje es lo que decís».
El jefe del cuñado se lo ha tomado en serio. Su siguiente presentación ante toda la plantilla tenía muy pocas palabras en las diapositivas y muchísimo paseo por la sala. Nadie recuerda de qué iba, lo cual, según la diapositiva, no importa, porque les llegó el 93%.
El cuñado se pregunta por qué el taller venía con un manual de 40 páginas.
De dónde salen las cifras
En 1967 un psicólogo publicó dos pequeños experimentos. En el primero, unas estudiantes escuchaban palabras sueltas grabadas, unas positivas («dear», «thanks»), otras neutras («maybe») y otras negativas («terrible»), dichas con tono positivo, neutro o negativo. Tenían que juzgar qué sentía el hablante por la persona a la que se dirigía. Cuando la palabra y el tono se contradecían, solía ganar el tono.
En el segundo experimento, una sola palabra, «maybe», se grabó con tres tonos y se combinó con fotos de caras que mostraban aprecio, indiferencia o rechazo. De nuevo se juzgaba la actitud del hablante. La cara pesaba algo más que el tono, más o menos 3 a 2.
Al juntar los dos resultados salió una fórmula de cuánto pesa cada canal al juzgar el aprecio: 0,07 la palabra, 0,38 el tono, 0,55 la cara. Ese es todo el origen del 7-38-55.
Qué probaron los experimentos y qué no
| En los experimentos | En la diapositiva del taller |
|---|---|
| Palabras sueltas, sin frases | Cualquier mensaje, de cualquier longitud |
| Juzgar si el hablante aprecia a alguien | Entender lo que alguien quiere decir |
| Palabra, tono y cara contradiciéndose a propósito | Una conversación normal, donde suelen coincidir |
| Fotos de caras, no cuerpos en movimiento | «Lenguaje corporal» |
| Grupos pequeños de estudiantes universitarias | Todo el mundo, en todas partes |
El propio autor lo ha dejado claro: salvo que el hablante hable de sus sentimientos o actitudes, las ecuaciones no se aplican. El hallazgo es real pero estrecho. Cuando alguien dice «vale» con los dientes apretados, crees a los dientes. Es útil saberlo, y está muy lejos de «las palabras no importan».
Estadística para principiantes: un resultado llega hasta donde llega la prueba
Todo estudio tiene sus condiciones: quién participó, qué hizo, qué se midió. Hasta dónde se puede llevar un resultado fuera de esas condiciones se llama validez externa. Una prueba de laboratorio muy controlada puede tener toda la razón sobre sus propias condiciones y aun así decir poco de cualquier otra cosa.
Antes de aplicar una cifra, haz tres preguntas: a quién se probó, en qué tarea y si mi situación se parece a la suya. Aquí las respuestas son: grupos pequeños de estudiantes, juzgando aprecio a partir de una palabra, y no.
Una prueba rápida que puedes hacer
Si el 93% del significado viniera del tono y el lenguaje corporal, se seguirían tres cosas. Una llamada de teléfono, sin cara, perdería más de la mitad de cada mensaje. Entenderías casi toda una conferencia en un idioma que no hablas, con tal de que el ponente fuera expresivo. Y el correo electrónico sería casi imposible. Nada de eso es cierto, lo que indica bastante bien que la regla se ha estirado mucho más allá de sus pruebas.
Dónde te cuesta dinero
Los estudios de mercado se estiran igual. Un patrón encontrado en un país, en una década y con un tipo de acción se cita como una ley de la inversión. Antes de confiarle tu dinero, mira qué cubría la prueba original y si alguien la ha probado en otros mercados y en años posteriores.
La moraleja
El jefe del cuñado dio la siguiente presentación en silencio absoluto, solo con gestos y cara de seguridad. Después se preguntó al equipo qué había entendido. Las respuestas fueron de «una reorganización» a «un simulacro de incendio». Era el presupuesto anual. Han vuelto a contratar a la formadora, esta vez para explicar el manual.
Lo que esto no puede decirte
- El tono y la cara sí importan. Cuando las palabras chocan con el tono, la gente se apoya en el tono, y eso está bien respaldado. El problema son los porcentajes universales, no la idea de que la forma de decir cuenta.
- Estudios pequeños y antiguos. Las cifras salen de dos experimentos con grupos pequeños; no cabría esperar los mismos números exactos ni siquiera en la misma tarea.
- No existe un único reparto. Cuánto pesa cada canal depende del tema, de las personas y de la situación.
El taller, la formadora y el jefe del cuñado son una ilustración. Las cifras salen de dos experimentos publicados en 1967 en el Journal of Personality and Social Psychology y el Journal of Consulting Psychology, y de los comentarios posteriores del autor sobre cuándo se aplican. Contenido educativo, no asesoramiento profesional ni financiero.