Por qué la previsión de ventas casi nunca acierta
En resumen: un valor esperado es una media sobre muchas repeticiones, no lo que pasará este trimestre. Con 20 operaciones al 25% cada una, la previsión de 5 acierta exactamente solo alrededor del 20% de las veces; el resultado está entre 4 y 6 en el 56% de los trimestres, es de 3 o menos en el 22% y de 7 o más en el 21%. Si las operaciones comparten un riesgo, como una economía buena o mala, la dispersión crece: entre 4 y 6 solo el 35% de las veces. En un año de cuatro trimestres independientes, al menos uno sale con 3 o menos el 64% de las veces. Una previsión útil da un rango.
Revisión trimestral de ventas. El embudo tiene 20 operaciones. Cada una, según el sistema comercial, tiene un 25% de probabilidad de cerrarse. Previsión: 5 operaciones. El director comercial ha prometido 5 al consejo.
El trimestre termina con 3. Al director le han pedido explicaciones y un plan de acción. El trimestre anterior terminó con 7, y nadie pidió explicaciones.
Qué significa 5
Veinte operaciones al 25% dan un valor esperado de 5: si pudieras repetir el mismo trimestre miles de veces, la media sería 5. Pero este trimestre solo se juega una vez. ¿Cuánto puede alejarse de 5 una sola vez, con cada probabilidad exactamente bien?
Cuando cada operación es un sí o un no independiente con la misma probabilidad, el número de cierres sigue una distribución binomial, y se puede calcular cada resultado:
| Operaciones cerradas | Probabilidad (independientes) | Probabilidad (con riesgo compartido) |
|---|---|---|
| Exactamente 5 | 20% | 12% |
| De 4 a 6 | 56% | 35% |
| 3 o menos | 22% | 35% |
| 7 o más | 21% | 30% |
Incluso con probabilidades perfectas, la previsión exacta se cumple un trimestre de cada cinco, y un «desastre» de 3 o menos pasa más o menos tan a menudo como un «triunfo» de 7 o más.
Cuando las operaciones se mueven juntas
Las operaciones no suelen ser independientes. Con la economía bien, muchos clientes dicen que sí; con la economía mal, muchos dicen que no. En la tercera columna, la probabilidad por operación es del 35% en la mitad de los trimestres y del 15% en la otra mitad, todavía un 25% de media. La previsión sigue siendo 5, pero los resultados se dispersan: el cómodo 4 a 6 baja a más o menos un tercio de los trimestres.
Operaciones cerradas con una previsión de 5 (20 operaciones al 25%)
Un año de trimestres
En cuatro trimestres independientes, los cuatro caen en la franja de 4 a 6 solo el 10% de las veces, y al menos uno sale con 3 o menos el 64%. Así que un director comercial con probabilidades perfectas tendrá casi todos los años al menos un trimestre de «explíquese», y casi todos los años también uno «excepcional». Ninguno de los dos dice mucho del director.
Estadística para principiantes: una media no es una previsión
Un valor esperado dice en torno a qué se agrupan los resultados en muchos intentos. Para un solo intento hace falta también la dispersión: qué rango cubre la mayoría de los resultados. «5 operaciones, probablemente entre 3 y 7» es mejor previsión que «5 operaciones», porque es honrada sobre lo que da de sí un trimestre.
Para juzgar a quien pronostica, mira muchos trimestres: ¿aciertan sus probabilidades de media y caen los resultados dentro de sus rangos tan a menudo como deberían?
Dónde te cuesta dinero
Una estrategia con valor esperado positivo puede perder durante meses. Veinte apuestas al 25% dan a menudo 3 aciertos o menos. Antes de juzgar un método por un trimestre, calcula qué dispersión de resultados daría si funcionara exactamente como se dice.
La moraleja
El cuñado propuso presentar la previsión como «5, lo más probable entre 3 y 7». Al consejo le pareció vago. El director comercial prevé ahora 4, porque 4 o más sale el 77% de los trimestres, y casi todos los trimestres lo felicitan por superar la previsión. El embudo no ha cambiado.
Lo que este modelo no puede decirte
- Suponemos probabilidades correctas. Las probabilidades reales del embudo suelen ser optimistas, lo que añade un sesgo a la dispersión.
- Operaciones iguales. Las operaciones reales tienen tamaños distintos; una grande puede dominar el trimestre y ensanchar aún más la dispersión.
- Un riesgo compartido sencillo. La economía buena o mala es un ejemplo; la dependencia real entre operaciones puede ser más fuerte o más débil.
La revisión de ventas y el director son una ilustración. Las cifras salen de la distribución binomial para 20 operaciones independientes al 25% y de nuestra propia simulación de un millón de trimestres para el caso con riesgo compartido. Contenido educativo, no asesoramiento empresarial ni financiero.